邹继安:直播电商赋能佛山制造 让好产品走向更广阔市场

发布时间:2021-03-12 来源:佛山日报

  今年政府工作报告提出,运用好“互联网+”,推进线上线下更广更深融合,发展新业态新模式,为消费者提供更多便捷舒心的服务和产品。 

  2020年,直播带货这种新型的电商模式呈爆发式发展,促进供给侧与需求侧发生新的变化,形成新消费市场。商务部数据显示,2020年我国重点监测电商平台累计直播场次超2400万场,直播带货已然成为扩大内需、助推内循环的新引擎。 

  目前,不少佛山泛家居、家电企业选择拥抱直播电商这一新风口。9日,佛山传媒集团记者走进快手总部,对话快手家装与二手行业运营负责人邹继安,深入探讨直播电商如何赋能佛山制造。

  直播电商让“人找货”“货找人”变得便捷

  自疫情防控常态化以来,直播带货等成为产品销售的新手段。在不少直播平台,甚至可以看到地方官员和企业老板等纷纷走进直播间,变身主播“带货”,颇受消费者青睐。

  去年以来,淘宝、快手、抖音等纷纷布局直播电商,整体规模突破万亿,呈现出狂飙突进态势。以快手为例,2018年销售总额不到1亿元,2019年飙升至500多亿元,2020年前11个月更是达到3326亿元,主播和卖家数量呈现非常快的增长。

  特别是快手电商联合头部达人带货直接触达目标用户。去年5月,董明珠现身快手电商直播间,30分钟完成了1亿元目标,100分钟后又破2亿元。其中正1.5匹品悦单冷定频空调销量超过5万台。

  直播电商为何有这样大的吸引力?邹继安认为,相较于以图文为主的传统电商,直播电商更加轻快、更加立体、更具交互性,有利于进一步激起用户的兴趣,更好地推广其产品。直播电商恰是对线下零售导购的返璞归真,使得参与到消费环节中的人、货、场被重构,颠覆了传统电商“人找货”的二维模式,在线上重现店铺的原始形态。

  快手电商直播以“短视频+直播”为核心,建设“有趣+信任”的电商内容生态。“有趣”代表内容有趣,“信任”则与流量转化为消费力息息相关。在采访中邹继安多次提到“老铁”这一词汇。他说,快手社交属性浓厚,将流量选择权交给了用户,用户通过“万里挑一”的状态选择和关注了主播,形成了独特的“老铁”文化,具有明显的“私域流量”特征。这种特征的显著表现就是粉丝对主播有很强的黏性,产生很强的信任感。头部和中腰部主播带货力很强,“老铁”们消费转化率和复购率都很高。

  邹继安预计,2021年开始,直播电商将进入一个更专业、更规范的发展阶段,发展方向主要是源头好物和成熟知名品牌,甚至越来越多的国际品牌和奢侈品都开始进行直播带货,通过大数据机制,做好人与货的匹配,让“人找货”和“货找人”都变得更加便捷。此外直播形式也不断推陈出新,例如走播、拍卖等都开始成为大家喜闻乐见的形式。

  玩转直播电商企业需过人才关

  佛山企业具有敏锐的市场触觉,无论是传统电商还是直播电商都能热情拥抱。淘宝直播联合淘榜单发布“2020十大直播之城”,佛山榜上有名,恰恰说明这座制造业大市在互联网经济之下,仍保持着强大的活力和创新力。

  去年快手与佛山传媒集团共建成立“佛山创新发展中心”,3个月共推出直播200多场,共有120多家佛山知名制造企业、商家、旅行社等集体上线,运用多媒体技术和传播手段赋能佛山制造,直接带动佛企线上销售超5000万元。

  直播带货已成为企业竞争中不容忽视的领域,但邹继安发现佛山企业在融入这一平台与生态的时候,有种不知从何下手的困惑。首先短视频制作能力欠缺,这些企业更为适应传统电商图文表达方式,甚至玩得很溜,但却不懂得在直播平台上更好表达自己。而这一能力欠缺的背后是没有专业人才支撑,目前大多数企业不具备编辑短视频的人才。

  其次是缺乏好的主播。直播电商注重私域流量,对主播有一定要求,关键在于要懂得打造“人设”,懂得与老铁们互动,才能实现流量转化。“‘人设’对一个主播而言非常重要。”邹继安说,主播不仅仅是品牌代言人就可以卖货,更需要有让老铁们认识到这个主播是什么性格,并达到信任的感觉。

  在主播培育方面,大家总有一种刻板印象,就是北方人较南方人更容易成为主播,其实不然。每个地方主播都各有特色,如果一个主播可以用广东方言进行直播也是一种“有趣”,老铁们会觉得很好玩。就如消费者想购买佛山产品,相信一个说着佛山口音普通话的主播会更具说服力,也很容易在网络上受到热捧。

  如何让佛山更好玩转直播电商?邹继安认为,关键还是要在“有趣+信任”上下功夫,打造佛山企业私域流量。但同时也要认识到,直播电商是一个需要积累的过程。若企业需要快速达成流量转变,可以与第三方合作来弥补上述不足。比如快手与佛山传媒集团合作,将企业整合起来,选择合适的快手主播带货,可以较为快速达到目的。

  为更多优质品牌企业提供弯道超车机会

  在“万物皆可播”的时代,佛山拥有强大制造业,家具、家电、纺织等产业集群特色鲜明,“直播+特色产业”未来将有很大的发展机遇与空间。

  邹继安介绍,快手电商未来计划和政府一起共建城市电商产业带,在全国打造超100个精品产业带基地、数百个官方服务商、孵化超1万个产业带中腰部主播、开展超100万场电商直播。

  目前在国内已有成熟案例。山东临沂是快手服饰产业带的重镇,75%的临沂人都注册了快手号。早2018年开始,临沂主播开始转型直播带货,涌现出了徐小米、超级丹等一批专业快手电商主播,推动快手电商首个服饰产业带于2019年9月正式落地。目前,超过40%临沂主播主营服饰,其次为鞋履、食品和箱包配饰,每天累计带货单数超150万单,成为直播产业带货标杆。

  更为重要的是,在特色产业集群中那些优质源头工厂也更容易被“看见”。

  “在直播电商时代,打造一个新品牌要比传统电商的周期短很多,因为它的爆发力更强,表现形式更加丰富。”邹继安说,快手直播十分看重小商家的成长,今年将持续加大投入,降低入驻门槛,扶持商家快速发展。

  其中诞生了不少成功案例。比如零食品牌口水娃,本身是一家知名零食企业的代工企业,几乎没有什么名气。但在快手电商开设账号带货后,逐步为人所知,品牌知名度越来越高。又如手工皂品牌朵拉朵尚,创始人李海珍亲自入驻快手直播带货,3个月涨粉68万,月成交金额超过1800万元(包括付款金额与未付款),让这个国货品牌为人所熟知。

  对于佛山来说,这样的中小工厂很多,直播电商不仅可以带来相当可观的品牌曝光,更可以短时间内为商家引来商品成交,可以立竿见影地实现品效合一的效果。

  在传统电商时代,佛山走出了像小熊电器这样的“淘品牌”上市企业,邹继安表示,在直播电商时代,通过流量分发和算法的形式,可以实现人与货高效匹配,佛山小家电企业在细分领域各具优势,恰好可以精准满足不同“老铁”多样化的需求。同时,直播也能带动企业本身转型升级,无论是产品还是品牌都能得到提升,从而促进整个产业竞争力的提升。

  今年,快手将开展“星辰计划”深耕佛山市场,一方面与品牌企业合作,另一方面跟优质工厂合作,挖掘更多源头好货、品牌好货,让佛山的好产品好品牌走向更广阔的市场。

  文/佛山日报记者 莫璇 

(责任编辑:何燕良)

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